Decide tu especialidad: inmuebles residenciales o comerciales

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En un mercado inmobiliario más competido y en crecimiento, es necesario que el Agente Inmobiliario considere especializarse en un tipo de negocio. ¿Sabes por cuál decidirte?

Pensemos en dos situaciones que son frecuentes para tí como agente inmobiliario, cuando tienes un listing de propiedades residenciales, comerciales, industriales para venta o arriendo. Te llama un cliente interesado en visitar una casa tipo luxury y a la misma hora tienes el requerimiento del gerente de una empresa del interior del país buscando un área de lote para trasladar su planta industrial. En algunos casos, recurres a colegas inmobiliarios para atender alguna de las dos citas, sin embargo, no logras encontrar a nadie ¿cuál de las dos opciones descartarías?

Es una pregunta difícil de responder y es una situación por la cual hemos pasado, que buscamos la manera de "darle manejo" pero ante la imposibilidad de reprogramar, optamos por la cita que aparentemente es la más viable de concertar una negociación: vivienda. Sin embargo, luego de mi experiencia, he notado la importancia en que el agente inmobiliario se especialice en un campo de acción:

1. Inmuebles residenciales (apartamentos, casas, apartaestudios) que a la vez, tienen otras subespecialidades como: inmuebles luxury, loft, apartaestudios amoblados para renta de corta estancia, casas campestres, fincas, entre otras.

2. Inmuebles comerciales e industriales (oficinas, bodegas, locales, consultorios, lotes, zonas francas entre otros).

Responder cuál tipo de inmueble es mejor que otro es una pregunta muy relativa y dependerá de los intereses, zona de cobertura y relacionamiento del Agente Inmobiliario. Sin embargo a continuación te daré algunas ventajas y debilidades de cada segmento para ayudarte a tomar la decisión:

INMUEBLES RESIDENCIALES

Ventajas:

  • Rotación más rápida: según cifras de Fedelonjas en promedio un apartamento o casa puede demorarse en vender en 9 o 12 meses dependiendo de la zona y tipo de propiedad.
  • Demanda mayor: No es secreto que hay más personas que empresas, por lo tanto las necesidades de encontrar una vivienda en venta o arriendo son más frecuentes.
  • Apoyos del gobierno: El sector construcción es un gran dinamizador de la economía aportando entre el 6% al 10% del PIB por la mano de obra constratada y los materiales para la construcción. Por lo tanto, el Gobierno en sus políticas de estímulo al sector otorga subsidios para que las familias accedan especialmente para el segmento VIS (vivienda de interés social) y VIP (vivienda de interés prioritario).
  • Oferta en constante crecimiento: Precisamente por el efecto del punto anterior, las empresas constructoras están en constante crecimiento y desarrollando proyectos que permitan comercializar en las ciudades y municipios.
  • Financiación accesible: Hay una gran competencia en las posibilidades de financiación que permiten al comprador final acceder a mejores tasas y decidir que modalidad de financiamiento le conviene: crédito hipotecario o leasing.

Desventajas:

  • Competencia del mercado: Solo mira a tu alrededor y mira cuantas propiedades hay disponibles tanto usadas como nuevas, por eso, la oferta inmobiliaria al momento de tener requerimientos se convierte en frases de tus clientes como: "quiero ver más opciones". Rápidamente tendrás un gran inventario y propietarios que administrar, gestionar y que esperan que le comercialices lo más rápido posible.
  • Competencia de agentes: La manera más fácil de iniciar como agente inmobiliario es comercializando las propiedades de tu mercado natural (familia y amigos), esto no solo te pasa a ti, sino a cientos o miles de personas que quieren incursionar en esta lucrativa ocupación. Así que tendrás que diferenciarte y contar con un valor agregado para tus servicios.
  • Subjetividad en la decisión: Hay técnicas excelentes y embudos de ventas que te permiten optimizar tu tiempo y gestión comercial. Sin embargo, cuando crees tener la mejor opción para tu cliente de vivienda, el cliente desiste de hacer la compra por frases como "sentí una energía pesada en la propiedad" o "a mi niño no le gustó". Entendiendo que los niños son excelentes influenciadores de compra pero hay casos que van al extremo.
  • Venta directa por parte de propietarios: Es una situación compleja cuando compites en la gestión inmobiliaria con propietarios que prefieren tener un aviso de "Venta directa" y que cuando lleves a tus clientes, se llamen entre sí. Por eso, es importante tener un contrato de corretaje que te permita presentar formalmente a tu cliente y garantizar tu comisión.

INMUEBLES COMERCIALES

Ventajas:

  • Decisiones objetivas: Las empresas solo piensan en dos beneficios cuando deciden expandir o trasladar sus operaciones: 1) Vender más 2) Reducir costos. De allí la importancia en que factores subjetivos pasan a un segundo plano cuando estas dos razones se mantienen en la prioridad.
  • Escasez de competencia: Si lo comparas con vivienda, son pocos los profesionales que desarrollan una labor eficiente en la gestión inmobiliaria corporativa.
  • Mercado en crecimiento: La atracción de inversiones al país y la llegada de empresas haciendo nearshoring, permite ampliar las oportunidades de inmuebles a empresas de diferentes sectores económicos.
  • Acceso a información: Existen múltiples fuentes de información que te permiten conocer las empresas por sector económico y las personas claves al interior de las empresas que pueden tomar la decisión. Personalmente, utilizo LinkedIn como una manera de acceder y enviar información de valor a potenciales clientes.
  • Comisiones altas: Es cierto, en inmuebles comerciales vendes o arriendas inmuebles de alto valor. En caso que no administres contratos de arrendamiento, las comisiones por corretaje inmobiliario pueden aplicarse según la vigencia del contrato entre 1 y 3 cánones (esto varía según ciudad y costumbre comercial).
  • Repetición de compra: Un cliente comercial fidelizado seguramente necesitará una nueva ubicación de un local, bodega u oficina y si la relación de confianza que generaste le generó valor, seguramente te volverá a contactar. En vivienda, las posibilidades son más limitadas cuando una familia compra una propiedad lo hace por un largo período de tiempo.

Desventajas:

  • Rotación lenta: Los inmuebles comerciales pueden rotar más lento que la vivienda, más aún cuando se trata de venta. El promedio en Colombia en la venta o renta de una propiedad oscila entre los 12 y 15 meses.
  • Flujo de caja: Plantearse una eficiente estrategia de como administrar tus comisiones es clave para que no te impacte el bolsillo. Tendrás altas comisiones pero en una frecuencia más baja, así que deja reservado o anticipa los pagos de tus obligaciones frecuentes ojalá con un descuento financiero por pronto pago.
  • Fuerza mayor: Luego de la pandemia, los inmuebles comerciales fueron impactados por la desocupación y renegociación de las condiciones de contratos de arrendamiento. Si bien es cierto, las oficinas y los locales incrementaron su vacancia, las bodegas fueron las más demandadas por empresas que incrementaron sus inventarios por la venta a través de otros canales y el e-commerce.

En resumen, ambos tipos de negocios son interesantes en un mercado inmobiliario cada vez más dinámico, sin embargo, la disciplina en tu gestión, independiente del tipo de inmueble que comercialices es la que te garantizará éxito y las mayores recompensas para tu labor como agente inmobiliario.

Cuando decidí emprender, tomé la decisión a través de Grupo Solin, en atender al segmento corporativo. Pero más tarde, por la importancia del segmento residencial fundé Mi Área agregando un componente tecnológico para generar inclusión e inmediatez a los agentes inmobiliarios y su relación con clientes.

¿Cuál tipo de negocio prefieres atender? ¡Deja tu comentario y hablemos!


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