La historia sobre cómo arrendé mi primera bodega

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Un 30 de diciembre, mientras la mayoría de las empresas pensaban en salir de vacaciones, yo buscaba la firma de un contrato de arrendamiento a un extranjero para cumplir la meta del mes y del año.

Siempre tendremos en la mente esa primera vez de algo: el primer beso, el primer día que llegaste al nuevo colegio, el primer día de universidad, el primer carro, el primer apartamento, en fin, en nuestra vida ese tipo de acontecimientos tiene un valor importante que se guarda en nuestros pensamientos por siempre.

Para mi, aparte de esas primeras veces en mi vida personal, recuerdo con gran importancia la primera vez que logré cerrar un negocio de arrendamiento industrial, específicamente, una bodega de 2.500 metros cuadrados en Soledad, municipio vecino de Barranquilla y muy cerca al Aeropuerto Ernesto Cortizzos, que se caracteriza por ser la principal ciudad no capital más poblada de Colombia, con un potencial enorme para la industria y el comercio.

Ubicación de Soledad (Atlántico)

Recuerdo que el valor del arriendo mensual de esta bodega era de aproximadamente COP $ 30.000.000 (USD 7.500). Con tan solo un año dirigiendo el área comercial de una compañía inmobiliaria, ya había gestionado negocios de venta y arriendo a nivel de inmuebles residenciales y algunos comerciales pero con valores de arriendo inferiores y con una menor dificultad.

Este negocio tenía todas las particularidades que se puede encontrar en un plan de expansión a una industria:

  • Cliente referido por una agencia de inversión (luego en otro blog explicaré lo importante de esta relación).
  • Empresa nacional con poco tiempo de constitución pero que dependía de una casa matriz internacional.
  • Requerimiento con altos estándares internacionales tanto a nivel constructivo del inmueble como en las condiciones de la negociación.
  • Representante de la empresa era extranjero con un alto nivel de exigencia en la gestión de búsqueda de su inmueble.
  • Bodega cuyo dueño era una persona mayor a quien la intermediación inmobiliaria, el término "corretaje" y por supuesto, reconocer una comisión por la gestión comercial no estaba en su costumbre comercial.

Cuando me llega el requerimiento del cliente, unos 4 meses antes del cierre, las especificaciones eran casi imposibles de tener:

  • Bodega construida con una resistencia superior de 10 toneladas por M2 por tratarse de un taller de mantenimiento de maquinaria pesada.
  • Puente grúa instalado superior a 15 toneladas
  • Altura de 10 a 12 mts hasta cumbrera (luego te explico estos términos, pero por ahora, es la parte más alta de la bodega cuando tiene forma triangular)
  • Amplia zona de maniobras y vitrina sobre una vía con alto tráfico vehicular
  • Inicio de operaciones en un mes

Y otra serie de requisitos que confieso, salí corriendo a buscar en el mercado. Encontraba bodegas que cumplían con alguno de los requerimiento, pero no al 100%, para aquella época, Barranquilla y alrededores tenía algunos Parques Industriales en el corredor de la Vía 40, Circunvalar, además, ya se estaban asentando algunas empresas hacia la vía La Cordialidad en la vía de carga pesada a Cartagena pero no cumplían en términos de tiempo o vitrina comercial.

Aquí debo aclarar que toda la información se canalizaba con la agencia de inversión, a quienes les enviamos las alternativas pero no logré tener el contacto directo del cliente sino hasta el momento de hacer las visitas a los inmuebles. Ese día fue muy frustrante para mí, porque ninguna de las opciones se adecuaba a lo que el Director de la empresa, exigía para su operación. Inclusive, habían citas donde llegábamos a la puerta de la bodega con el propietario esperándonos y el cliente me pedía retirarnos sin bajarse del carro, argumentando que no le servía. A pesar de lo vivido ese día, entendí la gran diferencia entre ofrecer inmuebles (muy usual en vivienda) y demandar inmuebles (la gestión de cara a la empresas).

Entendiendo esto y ya con las fechas sobre el tiempo supe que la alternativa de bodega no existía, sin embargo hice un check list con las mejores opciones y establecí comunicación directa con los propietarios de esas bodegas para llegar a un acuerdo donde algunas inversiones podrían hacerlas y renegociar el valor del canon. Esta es una práctica muy usual en términos de lograr mejorar el canon (y por supuesto, nuestros honorarios), así, las necesidades de las empresas son cubiertas, el propietario "financia" las mejoras al Arrendatario y se plantean condiciones favorables para las partes. En algunos casos, los propietarios difieren el valor de la inversión (capex) al 1% o 1,5% mensual durante el tiempo de la vigencia del contrato. En otras ocasiones, asumen una parte porque entienden que son mejoras para el inmueble y el Arrendatario está asumiendo otra parte vía canon.

Con esta estrategia y en recorrido de campo captando inmuebles industriales que tiene una técnica diferente a vivienda, logré encontrar una bodega que tenía el área, la altura y la vitrina (esto ya era una ganancia). Esta bodega estaba por desocuparse de otro cliente, no tenía ningún tipo de aviso y el propietario era una persona de aproximadamente 85 años de edad pero lúcido en su manera de ser. No fue fácil establecer una confianza en el primer acercamiento, pero iba preparado con las técnicas de abordaje que le heredé a mi papá, un vendedor de la vieja escuela que dentro de sus muchas enseñanzas siempre me sugirió: "antes de cualquier cita, investiga a la persona: que le gusta, quien es su familia, cuáles son sus intereses, rompe el hielo" y así lo hice, con una persona en común muy allegada a este propietario logré presentarle mis servicios inmobiliarios y decirle que esa bodega que le iban a desocupar, se la podía arrendar al siguiente mes.

Lo único que me solicitó era que él mismo a través de su empresa administraba directamente los contratos de arrendamiento que no acostumbraba pagar o reconocer comisión u honorarios por colocarle los inmuebles en arrendamiento. Recuerdo bien esa reunión, no fue fácil convencerlo de aceptar pagar el primer canon, tuve que argumentarle con datos y cifras cuanto se demoraba en arrendar una propiedad de este tipo en Barranquilla (aproximadamente 7 a 9 meses) y que la posibilidad de tenerla vacante solo un mes, era una gran ventaja para que no hiciera parte de esa estadística, a cambio de solo pagar el primer canon. Hoy, pienso que fue muy poco solo cobrar un canon, teniendo en cuenta que fue un contrato de 5 años pero en aquel momento sabía que era mi última opción.

Inmediatamente firmamos un contrato de corretaje con la condición planteada y accedimos a presentarle el inmueble al Director de la empresa con una presentación comercial completa que incluía: fotos, videos, puntos de distancia de sus clientes, planos e inclusive con mi conocimiento en diseño gráfico le hice un fotomontaje con el aviso en fachada de su empresa. Sabía que era esta opción, así que convencí al cliente que viajara (no era fácil, ya estaba empezando la época de Navidad), yo mismo lo recogí al aeropuerto y fuimos de una vez a la bodega. Con su ojo crítico analizó cada detalle que era importante para la operación de la empresa, le insistí mucho en el bienestar de sus empleados que podrían tener fácil acceso de transporte y centros comerciales cercanos, mientras que su otra opción era en otra vía donde solo circulaban rutas intermunicipale.

Me gustaría decirles que inmediatamente aceptó, pero no fue así, me dijo que iba a enviar la información a la casa matriz en Europa para tomar una decisión pero creía que ya sería para el otro año. Al día siguiente, envié el modelo de contrato a dos columnas: español e inglés para que lo tuviera analizado y no perdiéramos tiempo en la revisión. Pasó una semana y llegó el correo esperado con la contraoferta en las condiciones de negociación, lo validé con el propietario, ajustamos el contrato y el 30 de diciembre firmamos el contrato de arrendamiento con el cliente, con el compromiso de entrega para el 2 de enero.

Les cuento esta historia porque este tipo de negocios nos obliga a ser creativos y a dar más que lo que esperan de nosotros como consultores inmobiliarios de inmuebles corporativos. Entregar información completa, buscar soluciones, no darse por vencido al primer obstáculo, es parte esencial de la resiliencia de nuestra labor.

Por último, en una gestión comercial para empresas debes tener siempre presente:

  • Si llega referido desde cualquier medio, solicita tener contacto directo con el cliente. Si es necesario, firma cualquier acuerdo de confidencialidad (NDA), colaboración, colegaje inmobiliario, en fin, que le de tranquilidad, pero la comunicación la debes tener tú, recuerda que eres el experto.
  • Ideal que logres firmar con el cliente que ocupará el inmueble un documento de "Representación de Usuario" no importa que no sea exclusivo, pero es una manera de presentarte con argumentos frente a los propietarios.
  • Siempre firma un Contrato de Corretaje con los propietarios, con las condiciones claras.
  • Conoce la operación de tu cliente: ¿Qué hace? ¿Cómo lo hace? ¿Por donde importa la mercancía? ¿Donde están sus clientes y proveedores? ¿Donde viven sus empleados? En fin, recuerda que en la cita inicial el 70% del tiempo sea tu cliente respondiendo y el 30% tú preguntando.

Espero te haya servido esta experiencia y que me cuentes algunas anécdotas o historias que te hayan sucedido en tu gestión inmobiliaria.

¡Recuerda compartir este blog si consideras que aporta valor para tu profesión!


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