Los pasos claves que todo Agente Inmobiliario de inmuebles corporativos debe conocer

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Seguramente te atrae la posibilidad de cerrar más ventas y arriendos de bodegas, locales y oficinas, sin embargo, al atender el requerimiento de una empresa buscando una propiedad, ¿la estás abordando correctamente?

Hace unas semanas publiqué un hilo en twitter luego de atender a dos empresas de México y China que me motivaron en escribir este blog. En los años de experiencia ayudando a empresas a relocalizar o expandir sus operaciones, plantas industriales, oficinas y marcas, he notado que muy buena parte de la gestión inmobiliaria se realiza a partir de la oferta. ¿Qué quiero decir? Tenemos la percepción que entre más metros cuadrados y opciones de inmuebles listados que tengas en tu inventario, tendrás mayores posibilidades de éxito y créeme que para este segmento no es tan clara esta estrategia. Soy partidario de tener listadas propiedades que sean atractivas y que sirvan de "anzuelo" para la captación de nuevos leads y requerimientos, pero la gestión en este segmento se realiza desde una asesoría consultiva: explorando los intereses, motivaciones, expectativas y entendiendo la operación de nuestro cliente.

Hay una frase que siempre tengo como prioridad al momento de desarrollar mi modelo de atención: "Generación de valor", que básicamente es la manera cómo desde tu rol de Agente Inmobiliario o de Director Comercial de una inmobiliaria, estás aportándole a tu cliente. Generar valor es tener claro que tú como experto le ayudarás a la empresa en vender más o reducir costos de operación, en la práctica, más allá de una memorable atención y servicio, las empresas valoran cómo impactas positivamente en sus flujos de caja.

Por eso, en este blog quiero darte los seis pasos claves que debes tener presente siempre que recibas un requerimiento de un inmueble corporativo. A cada una de ellas, le dedicaré un blog por separado pero aquí conocerás el primer acercamiento general para ser un exitoso Agente Inmobiliario Corporativo:

1. CONTACTO DE PODER

Probablemente el contacto inicial o lead generado por alguno de los canales que uses en tu gestión, es de una persona en un cargo medio (Coordinador, Jefe, Supervisor, etc), generalmente son las personas que tienen la tarea de buscar una gran cantidad de opciones de inmuebles para luego ser analizados en comité o alguna Gerencia. Inclusive, en muchas ocasiones colocan a las recepcionistas o secretarias a realizar esta labor, lo cual no es malo pero si dificulta generar una comunicación de confianza porque limitan el acceso a la información real que necesitas como un consultor experto. De hecho, cuando les preguntas: "¿Me confirmas el nombre de la empresa por favor?" generalmente suelen contestar: "Es confidencial", luego les pido el correo y reponden con una cuenta de correo personal.

De allí, radica la importancia en tener acceso y comunicación a la persona clave o como lo empezaremos a llamar: "Contacto de poder", quien es la persona que no solo podría tomar la decisión, sino la que te entregará todos los insumos para presentar las opciones más indicadas para la empresa. No es fácil llegar a este contacto, pero gracias a las fuentes de información en línea como por ejemplo LinkedIn, cada vez es más usual que logremos acertar en esa búsqueda. En un próximo blog, te entregaré las técnicas que utilizo para llegar a los cargos gerenciales que faciliten el desarrollo comercial de cumplir con el requerimiento.

2. UBICACIÓN

Una vez tienes un primer contacto con tu cliente potencial y luego de decirte que te contacta por la propiedad que tienes listada, el paso a seguir mientras entregas la información detallada es una sola pregunta: ¿En qué ubicación estás buscando exactamente?, la respuesta obvia es que te indiquen la ciudad, pero hay que ir más allá: necesitas saber la zona, calle, sector que favorece la operación de la empresa. Hay algunas preguntas claves que me funcionan en estos casos:

  • ¿Donde se encuentran tus principales clientes?
  • ¿Donde están tus proveedores?
  • ¿Cómo se movilizan tus empleados?
  • ¿Requieres seguridad de una copropiedad o proyecto?
  • ¿Tu operación necesita movilizar carga pesada?

Entre algunas otras preguntas que te ayudarán a segmentar la mejor alternativa de ubicación, así no tengas alguna propiedad en la zona.

3. INCENTIVOS TRIBUTARIOS

Colombia figura en el Top 5 de mayor carga tributaria para las empresas en Latinoamérica, según el índice‘Paying Taxes 2020’de PwC. Por lo tanto, un factor diferencial al momento de seleccionar una ubicación es conocer, entender y comparar los incentivos y exenciones tributarias que aplican en las ciudades y municipios que sean factibles de instalar la operación de una compañía. Este punto, lo trataremos en detalle en un próximo blog, sin embargo, debes tener presente el estatuto tributario de la ciudad donde estás trabajando y que te permitirán brindar un plus a tu cliente empresarial.

4. LÍNEA DE TIEMPO

Entendemos que hay un requerimiento para una propiedad comercial, industrial o corporativa, seguramente hay una necesidad de ofrecer opciones que pueden aplicar, pero, ¿sabes en cuanto tiempo la empresa planea iniciar operaciones? ¿Será que el inmueble que cumple con las características, se encuentra ocupado pero ya hay una intención de restituirlo por parte de la empresa actual? Para esa marca (retail) en proceso de expansión que busca sitios TOP en centros comerciales o vías principales, ¿podría aplicar un inmueble cuyo arrendatario tiene alguna premura económica y podría ceder el contrato? En caso de un lote industrial, ¿revisaste que cuente con el permiso de uso de suelo, plan parcial, licencias que te permitan avanzar y que posiblemente aplique para cuando tu cliente inicie operaciones?

Hay tantas variables que considerar pero en todo caso, conocer de antemano la fecha de inicio de operaciones y si es una decisión aún en fase exploratoria, nos permitirá tener un panorama amplio de opciones y alternativas que seguramente no hacen parte del listado de propiedades ofertadas.

5. MODELO DE NEGOCIO

Personalmente, me parece que es una de las más importantes variables a considerar. Seguramente no lo podrás conocer en la primera llamada, me ha funcionado en una cita presencial donde genero la confianza con el representante de la empresa. Aquí las preguntas claves son las que te perimitirán avanzar, recuerda que el 80% del tiempo es tu interlocutor hablando y el 20% del tiempo eres tú preguntando. Conocer cómo funciona la empresa, cuál es el objetivo de la expansión, por donde importan, que puertos usan, por donde exportan, cuáles son sus zonas de cobertura, cómo distribuyen, que tipo de vehículos utilizan, si planean comprar un terreno, si un arriendo a la medida podría ser de su interés, en fin, aquí es la esencia de la conversación. Este tema lo abordaré en detalle próximamente, pero piensa que NO debe haber espacio para el silencio en esa cita.

6. MANO DE OBRA

Esta variable juega un papel fundamental para tomar una decisión de expansión y relocalización, especialmente para sectores tan especializados como las manufactureras, oil & gas, BPO, entre otras. Encontrar personal calificado bilingue por ejemplo para un call center, se vuelve un factor decisivo a la hora de instalar un centro de operaciones en una ciudad. Este tipo de exigencias de las compañías juegan un papel fundamental las agencias de inversión y las acciones de las alcaldías en procura de mejorar o capacitar ese personal. Por ejemplo, la Alcaldía de Barranquilla está comprometida en la ejecución de un modelo de bilinguismo a los estudiantes de insituciones educativas públicas, loq ue permitirá contar en los próximos años con cientos o miles de jóvenes en puestos de trabajo de estas multinacionales.

Quisiera decirte que esta es la fórmula de éxito y que te garantizaré que empezarás a cerrar más negocios y tendrás las comisiones más altas que jamás te hubieses imaginado. Pero no. Realmente es un proceso metódico que tienes que convertir en un hábito y que la presión de cumplir metas, pagar tus cuentas, darle prioridad a otros negocios aparentemente más fáciles como vivienda, te reta a cumplir con una metodología para comercializar más rápido bodegas, locales, oficinas, entre otros tipos de inmuebles corporativos.

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