Las ventajas de llegar al contacto de poder en la gestión inmobiliaria

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En la gestión inmobiliaria corporativa hay un actor relevante que llamaremos el "Contacto de poder", es la persona clave o tomador de decisión a quien debemos orientar esfuerzos para lograr ubicarla, capturar su atención y generarle valor.

Uno de los grandes retos que tenemos como consultores inmobiliarios corporativos es optimizar nuestro tiempo y generar valor desde el momento cero de atención a nuestros clientes. Debemos tener claro que así cómo tú, seguramente a esta empresa o persona que está en búsqueda de un espacio, la estarán asesorando por lo menos tres consultores, entonces la pregunta clave es: ¿que te diferencia a ti para lograr ganar su confianza?

En mi blog anterior expuse de manera general los pasos o fases claves que debe tener presente un agente o consultor en la gestión inmobiliaria corporativa a partir de la generación del lead o prospecto. Personalmente, estoy de acuerdo con algunos autores en que determinan que un cliente es alguien que realiza el proceso o la transacción de compra, pero antes de ese momento, son prospectos o también llamados "leads". Básicamente son contactos de personas y empresas que han registrado sus datos en alguno de los canales de comunicación que usemos para comunicar nuestros productos, servicios inmobiliarios o nuestros inmuebles. En un próximo blog abordaremos en detalle la estrategia para la generación y atracción de estos leads.

Entrando en materia, cuando llega a nuestra gestión inmobiliaria este contacto a través de una llamada, un mensaje o referido de otra persona, ¿qué es lo primero que le preguntas? Generalmente empiezas a dar la información específica del inmueble: área, altura, ubicación, características, etc. Te hago esta observación porque por el afán de nuestro día a día, cometemos el error de solo brindar información pero no nos tomamos el tiempo de calidad en conocer nuestro interlocutor, sus expectativas y tipo de operación. Seguramente estarás pensando: "es solo una llamada de máximo 2 o 3 minutos", pero con las preguntas correctas, lograrás conectar con tu prospecto. Por eso, te invito a colocar en práctica estos pasos que me han funcionado y definirán el acceso y generación de confianza a nuestro "Contacto de poder":

CONTACTO INICIAL

Independiente que sea una llamada que recibas o si tienes que iniciar el contacto, es clave que tu prospecto sepa con quien habla, a cuál empresa representas y qué tipo de servicio principal estás cumpliendo. Una vez te presentes y des una información inicial del inmueble por el que está interesado, empieza la verdadera gestión como un Consultor Inmobiliario Corporativo, estás preguntas te ayudarán a que tu atención se centre en la estrategia de venta consultiva:

  • ¿A qué se dedica su empresa?
  • ¿Para que tipo de operación requiere el inmueble?
  • ¿En que fecha requiere iniciar operaciones?
  • ¿Estás buscando solo venta o arriendo?
  • ¿Cuentan con otras opciones de inmuebles?
  • ¿Hay otras personas en su empresa que también están buscando el inmueble?
  • ¿Es usted la persona encargada de tomar la decisión o realiza el filtro inicial?
  • ¿Cuál es el proceso de toma de decisión en su empresa con respecto al inmueble?

Estas preguntas no son para hacerlas inmediatamente con el prospecto, tienes que intentar fluir naturalmente y no parecer un guión previamente formulado. Sin embargo, en la medida que tu conversación física o telefónica avance, puedes resolverlas con todo el profesionalismo posible.

Hay una pregunta que me parece muy importante pero debes saberla formular en la medida que la conversación y la confianza inicial lo permita y es conocer el cargo de tu prospecto, esto es clave porque recordemos que nuestro objetivo es identificar al contacto de poder, quien es la persona clave que tiene: Necesidad, Autoridad y Dinero. Para conocer esta respuesta me ha funcionado elevar el ego de mi interlocutor, no es lo mismo preguntar: "¿Cuál es tu cargo?" a "¿Eres la persona encargada en la operación de la empresa?".

CITA PRESENCIAL

En la mayoría de las ocasiones, no logramos tener la suficiente información de nuestro prospecto en el contacto inicial, puede ser por razones de confidencialidad o porque aún no has generado la suficiente confianza. No te precoupes, la etapa de la Cita Presencial te ayudará a resolver estas y otras inquietudes para avanzar en tu gestión del contacto de poder.

Generalmente a las citas presenciales de empresas de tamaño mediano y grande para un inmueble corporativo, acuden cargos de coordinación o supervisión como por ejemplo: Jefes de Expansión, Coordinador Logístico, Jefes de Reparto, Jefe de Bodega, Supervisor de Operaciones, Directores Administrativos. De allí la importancia que a partir de ese momento te ganes la confianza de esta persona, pero para hacerlo, deberás prepararte investigando sobre la empresa y estos pasos te ayudarán:

  • Página web: Conocerás de sus productos y servicios, también deberás tener presente que las marcas de las empresas en algunas ocasiones diferentes a su razón social, por lo tanto deberás tener claro este detalle para hacer la presentación formal del cliente frente al proyecto o propietario del inmueble.
  • Noticias: Es fundamental conocer que noticias han relacionado a la empresa: acciones, pérdidas, ganancias, apertura de nuevos mercados, planes de expansión, etc. Esto ayudará a "romper el hielo" con tu prospecto al iniciar la cita.
  • LinkedIn: ¡Nunca puede faltar! Es obligatoria esa búsqueda y allí podrás ubicar en la página oficial de la empresa a los empleados que están conectados en ella. Por supuesto podrías conocer los nombres de los cargos directivos en sus diferentes posiciones, sin embargo, no recomiendo escribirles directamente, lo dejo para más adelante.
  • Redes sociales: Conoce de primera mano cómo es el lenguaje de comunicación de la empresa, esto ayudará en la manera como te desenvuelvas en la cita.

Es importante que en esta primera cita presencial aclares o respondas todas las preguntas que te indiqué en el punto anterior, ya con el conocimiento previo de la empresa y en confianza con tu prospecto podrías ir orientando los esfuerzos para que el envío de la oferta pueda llegar también al Contacto de Poder.

OFERTA FORMAIL CON UN "PLUS"

Ejemplo portada de propuesta de locaciones desde Grupo Solin para empresa ficticia

Luego de la cita inicial y teniendo en cuenta el interés del cliente, me parece una excelente práctica enviar una oferta económica formal, recuerda que son empresas y que seguramente lo rotarán entre varios miembros o equipos en una misma organización. En este punto, es donde tiene total validez consultarle a la persona que asistió a la cita si te permite enviarle la oferta formal a los cargos de alta dirección que generalmente suelen ser: Gerencias de Operaciones, Logística, Financiera o inclusive Gerencia General, cuando son empresas cuyo tamaño y toma de decisión dependen de una sola persona. Créeme, si has logrado establecer confianza, generas valor en la primera cita a este interlocutor y prometes enviarle un "plus" junto a la oferta, que puede ser información de gran valor como mapas de calor, comparativos de mercado o cualquier otra información que ayude a tomar la decisión, tendrás el contacto referenciado por esta persona.

Generalmente, a ambas personas o quienes hayan estado en la cita les envío una invitación para conectar por LinkedIn, con una nota de invitación que generalmente empiezo por: "Hola C......, fue un gusto conocerte el día de hoy y entender la operación de tu empresa. Me gustaría conectar por este medio para enviarte información de interés que podría ser de gran valor para tí" . Seguramente esta persona conectará contigo y ahora le podrás escribir también un mensaje al Tomador de Decisión, cuando vea que tiene contactos en común. En el 80% de los casos me ha funcionado esta estrategia y también aumento el número de contactos de esta gran red social de tipo corporativo. En un próximo blog, dejaré más tips para usar de manera eficiente Linkedin.

Ahora si, podrás tener una comunicación directa y referenciada con el Contacto de Poder de la empresa y quien estará a cargo de tomar la decisión o llevarla a un Comité Primario o inclusive, Junta Directiva. Esto facilitará de gran manera tu gestión comercial inmobiliaria y aumentará la tasa de conversión para lograr un cierre efectivo.

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